مهندسی فروش یا (Sales Engineering) چیست؟

مهندسی فروش
بازاریابی مقالات

مهندسی فروش یا (Sales Engineering) چیست؟

مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. تصمیم گیری برای خرید در این بازارها متفاوت از تصمیماتی است که در زمینه های دیگر انجام می شود.تصمیم گیری ها در حوزه های صنعتی و حرفه ای بیشتر مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیه و تحلیل منطقی است و کمتر به سبک و یا مد روز توجه می شود.

بنابراین، فروش در این بازارها نمی تواند به روشهای فروش معمول محدود شود و در عوض به اطلاعات فنی و حل مسئله متکی است تا خریداران ترغیب شوند برای خریداری محصولات یا خدمات فروشنده در جهت تامین نیازشان هزینه کنند.

در ادامه این مقاله از تدریس24 همراه ما باشید.

 

 

مهندس فروش کیست؟

 

بدین ترتیب یک مهندس فروش “فروشنده ای است که مهندسی فروش بلد است ” یا “مهندسی است که می داند چگونه سیستم های مهندسی را بفروشد”. یک مهندس فروش نه تنها می فروشد بلکه مشاوره و پشتیبانی هم می دهد. مهندس فروش ممکن است توسط یک تولید کننده، توزیع کننده یا شرکت های مشاوره مهندسی به کار گرفته شود.

مهندسین فروش در بسیاری از شرکت ها و صنایع در سراسر جهان عضو مهمی از تیم فروش هستند. مهندسان فروش موفق باید در زمینه های زیر هم مهارت های موازی لازم را کسب کنند:

مهارت های کسب و کار

مهارت های ارائه محصول

ایجاد روابط با مشتری

تدوین استراتژی تعامل با مشتریان

درک کامل از صنعت هدف

بسیاری از شرکت ها در پیدا کردن یک مهندس فروش که علاوه بر داشتن دانش فنی گسترده این خصوصیات را هم داشته باشد، دچار مشکل هستند.

بسیاری از محصولات و خدمات خریداری شده توسط شرکت ها و موسسات بزرگ بسیار پیچیده هستند و برای بازاریابی و فروش اینگونه محصولات، فرآیند مهندسی فروش ضروری است. به عنوان مثال می توان به سیستم های مخابراتی و IT مانند پایگاه داده و برنامه های کاربردی مانند نرم افزار CRM اشاره کرد.

همچنین برای اطمینان از عملی بودن راه حل، فرایند فروش ممکن است نیاز به اثبات فنی یا دموی فروش داشته باشد. مهندسان فروش مسئول ارائه چنین خدماتی هستند.مهندسان فروش همچنین با بخش های طراحی، تولید، مهندسی یا تحقیق و توسعه شرکتهای خود همکاری می کنند تا نحوه تولید محصولات و خدمات را متناسب با نیاز مشتریان تعیین کنند.

مهندسی فروش
تکنیک‌های موفقیت در مهندسی فروش

طبیعتاً در مهندسی فروش نیز مانند هر کاری دیگر شما باید یکسری استراتژی‌ها تعیین و یکسری مهارت‌ها داشته باشید تا بتوانید بیشترین میزان موفقیت را به دست آورید.

در زیر مواردی را برایتان می‌آوریم که با به‌کارگیری آنان می‌توانید نتایج بسیار خوبی به دست آورید:

۱ – از احساسات مخاطبان استفاده مکنید

بااینکه یک مهندس فروش باید تمرکز زیادی روی‌داده‌ها فنی و ارائه اطلاعات برای تصمیم‌گیری منطقی مشتری داشته باشد، اما باید توجه کند که در حال معامله با یک ربات نیست و فرد روبروی او یک انسان است.

این موضوع ازاین‌جهت حائز اهمیت است که تمامی ما دارای احساسات هستیم و بخش مربوط به احساسات در مغز بسیار قدرتمندتر از منطق آن است.

مهندسی فروش  بنابراین شما باید بخشی از تمرکز خودتان را بر روی احساسات مشتریان بگذارید تا در کنار داده‌های منطقی که ارائه می‌کنید، عواطف مشتری را نیز به خود جلب کنید تا نتایج دریافتی چند برابر گردد.

مهندسی فروش هدف شما باید این باشد که آنان را متقاعد به این کنید که خرید از شما انتخاب درستی خواهد بود و نتایج بزرگی برایشان خواهد داشت؛ ازاین‌رو بیان کردن تجربیات مشتریان قبلی ازجمله چیزهایی است که می­تواند شمارا به این خواسته برساند.

اگر درگذشته افرادی بوده‌اند که از شما خریدی انجام داده‌اند و این خرید برایشان رضایت‌بخش بوده است، چه اشکالی دارد که این موضوع را برای مشتریان بالقوه نیز گوشزد کنید؟ آنان عاشق اطلاعاتی هستند که درستی تصمیماتشان را تأیید می‌کند.

به‌عنوان‌مثال اگر مشتری مشکلی دارد، شما می‌توانید به راه‌حل‌هایی که برای مشکل مشابهی برای مشتریان قبلی ارائه داده‌اید اشاره‌کنید و بگویید که چگونه می‌توانید آن را به بهترین شکل ممکن برطرف کنید.

 ۲- محصول خودتان را به کمک داستان توضیح دهید

مهندسی فروش  همان‌طور که در مقالات قبلی برایتان عرض کردیم، داستان‌ها تأثیرات شگفت‌انگیزی در انتقال یک مفهوم یا حرف به مخاطب دارند و گاهی یک داستان کوتاه می‌تواند تأثیراتی بیشتر از یک جلسه ۱ ساعته داشته باشد.

بنابراین هنگامی‌که در حال آماده‌سازی متن صحبت و پاورپوینت‌ها برای ارائه اطلاعات موردنظرتان هستید، فقط به مبحث‌های گرافیکی و فنی توجه نکنید و به دنبال این باشید که چگونه می‌توانید داستانی را در این رویه بگنجانید که احتمال فروش را بالا ببرد؛ و

مثلاً برای مخاطبی که مشتاق است بداند شما چگونه می‌توانید برای او سودآور باشید، در پاورپوینت داستانی طراحی کنید و در آن مسیری که می‌خواهید برایش طی کنید را بنویسید و درنهایت یک نتیجه‌گیری خوب و متقاعدکننده داشته باشید.

مهندسی فروش مثلاً برای فردی که هدفش خرید املاک است، شما می‌توانید داستانی طراحی کنید که روندهای بازار را به‌صورت جذاب توضیح می‌دهد و در ادامه به او می‌گوید که شما چگونه می‌توانید بر اساس این تحلیل‌ها، بیشترین سود ممکن را داشته باشید.

۳ – سؤالات خوبی بپرسید

اگر مقداری درزمینهٔ فروش تحقیق کرده باشید یا این مهارت را آموخته باشید، می‌دانید که درک نیاز مخاطب تا چه حد زیادی اهمیت دارد.یکی از کلیدی‌ترین واصلی‌ترین راه‌ها برای شناخت نیاز مخاطب، پرسیدن سؤالاتی کلیدی در ابتدای مکالمه است که باعث می‌شود شانس موفقیت شما بسیار بالا برود.

مهندسی فروش اصلی‌ترین فایده این کار این است که شما نیاز واقعی و هدف اصلی مخاطب را می‌شناسید و فایده دوم آن این است که او به‌صورت ناخودآگاه احساس می‌کند که شما برای کار او اهمیت بالایی قائل هستید و ازاین‌رو شانس متقاعدشدنش بسیار بالا می‌رود.

پس‌ازاینکه سؤالات مناسبی پرسیدید، نوبتان است که در صورت لزوم تغییراتی در محتوایی که می‌خواهید به او ارائه دهید ایجاد کنید و درنهایت جلسه را شروع نمایید.

۴ – در کمترین زمان ممکن جلسه را به پایان برسانید

مطمئن باشید برگزار کردن طولانی جلسات با مشتیان بهترین راه ممکن برای جلب‌توجه آنان نیست. ما به‌صورت ناخودآگاه طوری طراحی‌شده‌ایم که خیلی سریع از بحث‌های ثابت و یکسان خسته می‌شویم و اگر بخواهید که فاکتور فنی بودن اطلاعات را نیز در این موضوع دخالت بدهید، اثرگذاری‌اش چندین برابر خواهد شد.

اگر نمی‌توانید در کمتر از ۲۰ دقیقه خودتان و محصولتان را به‌صورت کامل و دقیق شرح دهید احتمالاً در مهارت‌های ارتباطی‌تان مشکل‌دارید؛ یک مهندس فروش خوب قدرت بالایی در معرفی آسانسوری دارد و در کمترین زمان ممکن و با کمترین میزان صحبت، بیشترین تأثیرگذار را دارد.

مهندسی فروش یکی از چیزهایی که درزمینهٔ مهندسی فروش باعث از دست دادن مشتری می‌شود، دقیقاً زیاده‌روی در ارائه اطلاعات است؛ این باعث می‌شود مخاطب خیلی سریع از حالت آگاهی خارج شود و بیش از ۹۳ درصد از چیزهایی که می‌گویید را اصلاً نشود!

دیدگاه خود را اینجا قرار دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اعضا

‫بروز رسانی

سمیرا مردانی's بروزسانی مشخصات انجام شد 1 سال, ماه 2 قبل

محمد جواد محمدی's بروزسانی مشخصات انجام شد 1 سال, ماه 2 قبل

مریم نوری's بروزسانی مشخصات انجام شد 1 سال, ماه 2 قبل

محمد امین طاهری's بروزسانی مشخصات انجام شد 1 سال, ماه 2 قبل

نگار حجتی's بروزسانی مشخصات انجام شد 1 سال, ماه 2 قبل

فیلدهای نمایش داده شده را انتخاب کنید. دیگران مخفی خواهند شد. برای تنظیم مجدد سفارش ، بکشید و رها کنید.
  • عکس
  • شناسه محصول
  • امتیاز
  • قیمت
  • در انبار
  • موجودی
  • افزودن به سبد خرید
  • توضیحات
  • محتوا
  • عرض
  • اندازه
  • تنظیمات بیشتر
  • ویژگی ها
  • ویژگی های سفارشی
  • زمینه های دلخواه
برای پنهان کردن نوار مقایسه ، بیرون را کلیک کنید
مقایسه
مقایسه ×
Let's Compare! Continue shopping