مدل STP در بازاریابی چیست؟

مدل STP بخش‌بندی (Segmentation)، هدف‌گذاری (Targeting) و موقعیت‌یابی (Positioning)، سه عنصر حیاتی تلاش‌های استراتژیک بازاریابی هستند.امروزه بخش‌بندی، هدفگیری و جایگاه‌یابی (STP) یکی از راهکارهای استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن محسوب می شود.

مدل STP این مدل یکی از رایج ترین مدل های اعمال شده بر روی فعالیت های بازاریابی است. در نظرسنجی که اخیراً در مورد محبوب ترین مدل های بازاریابی انجام شد این مدل در رتبه دوم قرار داشت و رتبه اول به مدل ماتریس SWOT/TOW اختصاص یافته بود.

این محبوبیت اخیراً در مورد این مدل ایجاد شده است چرا که قبلاً، راهکارهای بازاریابی بیشتر حول محور محصولات بودند و نه مشتریان. به عنوان مثال در دهه ۵۰ میلادی، استراتژی بازاریابی اصلی بر مبنای تفاوت میان محصولات بود.

مدل اس تی پی موقع برنامه ریزی ارتباطات بازاریابی مفید است چرا که به بازاریابان در اولویت بندی پیشنهادات و سپس توسعه و تحویل پیام های شخصی سازی شده برای تعامل برقرار کردن با گروه های مختلف مخاطبان کمک می کند.

این راهکار بیشتر راهکاری مشتری محور است تا محصول محور که به شما در رساندن پیام های مرتبط تر به مخاطبان هدف کمک می کند. دیاگرام زیر به شما نحوه جریان یافتن برنامه ها از آپشن های در اختیار مخاطبان به انتخاب مخاطبان به جایگاه‌یابی محصول نشان می دهد.

علاوه بر این، مدل STP بر روی اثرگذاری تبلیغاتی تمرکز می کند، به این صورت که با ارزش ترین بخش‌بندی ها برای بیزینس را انتخاب کرده و سپس یک میکس مارکتینگ مدل STP و استراتژی جایگاه‌یابی محصول را برای هر بخش‌بندی ایجاد می کند.

در اامه این مقاله از تدریس24 همراه ما باشید.

عناصر مدل stp چیست؟

مدل STP مدل بازاریابی stp به 3 بخش تقسیم می‌شود:

بخش بندی بازار (Segmentation)

در بازاریابی stp ، تقسیم بندی و گروه بندی محصولات و مشتریان، گام مهمی در تعیین بازار هدف است، چرا که اولویت‌های گروه مشتریان را مشخص می‌کند.

مدل STP بخش بندی بازار، به معنی آماده سازی عملیات بازاریابی برای بخش کوچکی از بازار است. در واقع باید بازار را از ابعاد گوناگون بررسی کرده و آن را از نظر مصرف کننده و خریدار تقسیم بندی کنیم. بخش بندی بازار به دو قسمت، شامل بخش بندی مشتریان و بخش بندی محصول تقسیم می‌شود.

بخش بندی مشتریان

مدل STP برای بخش بندی مشتریان باید 4 متغیر زیر را در نظر بگیرید:

متغیرهای جمعیت شناختی: طبقه بندی افراد بر اساس شاخص‌هایی مانند سن، جنس، شغل، میزان درآمد و…

متغیرهای جغرافیایی: طبقه بندی بر اساس فاکتورهای جغرافیایی مانند منطقه زندگی

متغیرهای رفتاری: طبقه بندی مشتریان بر اساس شاخص‌های رفتاری مانند الگوی خرید، رفتار خرید، انگیزه خرید و…

متغیرهای روان شناختی: طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس فاکتورهای روان شناختی مانند شیوه زندگی، وضعیت اجتماعی، نوع شخصیت، نوع تفریحات و…

بخش بندی محصول

برای آسان‌تر شدن استفاده از نمونه تحلیل stp ، لازم است تقسیم بندی مناسبی از محصولات وجود داشته باشد. بخش بندی محصول در صنعت به روش‌های مختلف انجام می‌شود که در اینجا به تعدادی از آنها اشاره می‌کنیم.

نوع محصول

مدل STP وقتی ویژگی‌های محصولات کاملا مجزا باشد، در طبقه بندی‌های مشخصی قرار می‌گیرند. در واقع، هر محصول به صورت جداگانه در یک گروه از محصولات قرار داده می‌شود. برخی مواقع، محصول به دلیل تمایل و علاقه مشتریان، از اهمیت ویژه‌ای برای آنها برخوردار است. در این صورت نیز آن محصول به صورت مجزا در یک گروه قرار می‌گیرد.

روش تولید محصول

روش تولید برخی محصولات به صورتی است که با افزودن یک سری از ویژگی‌های خاص، کارایی آن تعیین شده و مخاطبان مختلفی را به خود جذب می‌کند.

تقسیم بندی بر اساس برند

مدل STP در برخی صنایع، برند محصول، کیفیت، کارایی و قیمت آن را تعیین می‌کند. بر این اساس، محصولات بر اساس برند سازنده آن‌ها از یکدیگر تفکیک می‌شوند. مثلا بازار گوشی‌های موبایل را در نظر بگیرید، افرادی که گوشی آیفون را انتخاب می‌کنند، صرفا به خاطر نام این برند متقاضی استفاده از آن هستند.

کارایی محصول

مدل STP عامل مهم دیگر در بخش بندی محصولات، کاربرد آن‌ها است که بر اساس موارد استفاده از محصولات به گروه بندی آن‌ها می‌پردازد.

مزایای بخش بندی مشتریان در استراتژی stp چیست؟

مدل STP تا اینجا دانستیم فایل stp چیست و به چند بخش تقسیم می‌شود. در این بخش ویژگی بخش بندی مشتریان در stp را معرفی و بررسی می‌کنیم. با انجام این کار:

می‌توانید به شکل مطلوب و مناسب به نیازهای مشتریان خود رسیدگی کنید

برای موفقیت در بازاریابی محصولات و خدمات، سعی کنید بین انواع گروه‌های مشتریان در چگونگی ارائه خدمات تفاوت در نظر بگیرید. به این ترتیب می‌توانید انگیزه و نیاز مشتریان را فعال کرده و حس اعتماد و رضایتمندی آنان را افزایش دهید.. به عنوان مثال برای نمونه ای از stp ، می‌توانید برای آن‌ها یک دوره 3 روزه استفاده رایگان از محصولات خود را در نظر بگیرید.

سطح کیفی خرید مشتریان را افزایش دهید

مدل STP وقتی مشتریان به محصولات و خدمات شما عادت کرده‌اند و از نوع ارائه محصولات نیز راضی هستند، سعی کنید با افزایش کیفیت تولیدات خود، نسخه بهتر و کامل‌تری از محصولات و خدمات را به همان مشتریان ارائه دهید.

قدرت خرید مشتریان را به تفکیک قیمت افزایش دهید

مدل STP اکثر مواقع شما نمی‌توانید قیمت محصولات و خدمات خود را به طور مستقیم افزایش دهید، اما می‌توانید گروهی از مشتریان که حاضرند برای استفاده از محصولات شما هزینه بیشتری بپردازند را هدف قرار دهید. مثلا می‌توانید تعدادی خدمات فرعی و جانبی یا حتی نقاط فروش انحصاری و پشتیبانی یک محصول را به مشتریان معرفی کنید. به خاطر داشته باشید که سود شما در صورتی افزایش پیدا می‌کند که بخش‌های مختلف بازار را درست تشخیص دهید.

گروه‌های جدیدی از مشتریان را جذب کنید

مدل STP برای دستیابی به مشتریان بالقوه باید برای بخش‌های خاصی از جامعه هدف یک برنامه ریزی مناسب انجام دهید. می‌توانید با پیشنهاد و ارائه یک محصول خاص و ویژه آن‌ها را به مشتریان دائمی و انحصاری خود تبدیل کنید.

هدف گیری (Targeting)

مدل STP پس از بخش بندی، انتخاب بخش یا بخش‌های مورد نظر، همان هدف گیری بازار است. باید سعی کنید قسمت‌هایی که برای کسب و کار شما چندان جذاب نیست را سریع پیدا کنید. در این مرحله درک نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها بسیار مهم است.بخش مناسب و ایده آل شما بخشی است که به طور فعال در حال رشد است، سودآوری بالا و هزینه خرید پایینی دارد:

اندازه

میزان بزرگی بخش و پتانسیل رشد آینده آن را در نظر بگیرید.

سود آوری

بررسی کنید کدام ‌یک از بخش‌ها تمایل دارند پول بیشتری برای محصولات و خدمات شما اختصاص دهند. باید ارزش طول عمر مشتریان را در هر بخش تعیین و مقایسه کنید.

دسترسی

مدل STP با تلاش‌های بازاریابی صورت گرفته، رسیدن به هر بخش، چقدر آسان و چقدر سخت است؟ هزینه‌های جذب مشتری (CAC) را برای هر بخش در نظر بگیرید. CAC بالاتر به معنی سود کمتر است.به طور کلی، مطمئن شوید هر چیزی که در نظر می‌گیرید با مشتریان هدف و نیازهای آن‌ها کاملا مطابقت دارد.

موقعیت یابی (Positioning)

موقعیت یابی، آخرین بخش از استراتژی بازاریابی stp است. این بخش بر مزیت لایه‌ها و بخش‌های هدف متمرکز است به اصطلاح به آن «موقعیت نمادین کسب و کار در بازار رقابت» گفته می‌شود. هدف این است که با ایجاد تصویری شفاف و مثبت در ذهن مشتریان، میزان ارزش و سودمندی محصول را بررسی کنید.

برای جایگاه یابی برند، معمولا از مدل‌های مختلفی استفاده می‌شود. به عنوان نمونه، تحلیل بازار می‌تواند به برندها برای رسیدن به جایگاه مناسب در بازار کمک کند.

تحلیل بازار

مدل STP موقعیت برند از ابعاد مختلف مورد بررسی قرار می‌گیرد که یکی از آن‌ها تعیین شرایط برند با توجه به موقعیت آن در بازار، موقعیت آن نسبت به رقبا و توانمندی آن در تامین نیاز مشتریان است.آن بخش از نیاز مشتریان که صرفا توسط رقبا تامین می‌شود، بخش از دست رفته بازار است.

مدل STP آن بخش که رقبا به همراه برند مشغول تامین نیاز مشتریان هستند، اقیانوس قرمز نام دارد و رقابت در آن به شدت سخت است.بخشی که صرفا برند، نیاز مشتریان را تامین می‌کند، اقیانوس آبی نام دارد. رقابت در این بخش کم‌تر است و برند شما می‌تواند در بازار شاخص باشد.