نحوه استفاده از ماتریس آنسوف

همان طور که بالاتر اشاره شد، از ماتریس آنسوف توسط تصمیم گیرنده ها برای مدیریت پورتفولیوی سازمان استفاده می شود. مدیران و صاحبان بیزینس ها باید تصمیم بگیرند که کدام یک از چهار استراتژی احتمالی برای آن ها مزایای بیشتر و ریسک کمتری را ایجاد می کنند.

از آن جایی که بازار یکی از دو متغیری است که ماتریس را تشکیل می دهد، این ابزار توسط اکثر افراد به عنوان یک ابزار برنامه ریزی بازاریابی محسوب می شود. اگرچه که از این ماتریس عمدتاً در سطح استراتژی های سازمانی استفاده می شود.

ماتریس آنسوف به جای این که در دپارتمان های بازاریابی از آن استفاده کنند. به این دلیل که تصمیمات مربوط به رشد سازمان تاثیر طولانی مدتی روی کل سازمان دارند و نیازمند یک تحلیل همه جانبه از پورتفولیوی سازمان قبل از اجرا شدن می باشند.

مزایای ماتریس آنسوف Ansoff

ماتریس آنسوف طراحی ساده – این ماتریس در واقع یک ماتریس دو در دو با دو متغیر در محور افقی (محصولات کنونی و جدید) و دو متغیر در محور عمودی (بازارهای کنونی و جدید) می باشد. ترتیب قرار گرفتن متغیرها شکل بخصوصی نداشته و نامرتبط هستند.

ماتریس مانند یک ابزار ارتباطی تصویری عمل می کند – این ماتریس تصویرسازی جایگاه کنونی کمپانی را برای تصمیم گیرنده ساده تر می کند. از این جا به بعد، وی می تواند نقشه مسیری که باید طی شود را طراحی کند. همراه کردن تامین کنندگان، موکلان و کارمندان کنونی با تصمیمات جدیداً گرفته شده در سطوح سازمانی نیازمند زمان بسیار کمی است چرا که خود ماتریس می تواند به خوبی خود را توضیح دهد.

در پیش بینی ریسک احتمالی کمک می کند – ماتریس به تصمیم گیرنده اجازه می دهد تا ریسک احتمالی را قبل از این که از یک ربع ماتریس به ربع دیگر حرکت کند، محاسبه کند.

همان طور که بالاتر اشاره کردیم، ۴ استراتژی رشد مختلف وجود دارد که سازمان می تواند یکی از آن ها را انتخاب کند.

استراتژی های ماتریس آنسوف

4 استراتژی ماتریس آنسوف عبارتند از :

نفوذ به بازار (Market Penetration) : فروش بیشتر محصولات به مشتریان موجود

توسعه محصول (Product Development) : توسعه محصولات یا سرویس های موجود

توسعه بازار (Market Development ) : ورود به بازار جدید

تنوع (Diversification) : ورود به بازاری جدید همراه با محصولات یا خدمات جدید

ماتریس آنسوف – Ansoff Matrix

1- استراتژی نفوذ به بازار

ماتریس آنسوف استراتژی نفوذ به بازار در مورد تمرکز روی کسب و کار، محصولات، خدمات و بخش های فعلی کمپانی شماست و اگر هدف شما رشد سهم بازار باشد قطعا این استراتژی را انتخاب خواهید کرد. در این استراتژی باید به موارد زیر توجه کنید :

سهم بازار فعلی کسب و کار شما چقدر است و آیا قادر به حفظ رشد خود خواهد بود؟

چطور رشد خود را ادامه خواهید داد؟ با کاهش قیمت یا پیدا کردن شرکای تجاری جدید؟

آیا رقبایی وجود دارند که بتوانید با آنها کار کنید؟

نحوه جابجایی و تمرکز رقبا در بازار چگونه است؟

این رویکرد اغلب مشابه به موارد رایج دیگر تلقی می شود که کمی ناعادلانه است؛ به عبارت دیگر اگر بخش کوچکی از بازار یا همان نیچ مارکت را که رشد قابل توجهی نیز دارد به دست آورده اید بنابراین تمرکز و کسب درآمد از آن کار عاقلانه ای به نظر می رسد.

2- استراتژی توسعه بازار

ماتریس آنسوف استراتژی توسعه بازار در حقیقت محصول یا خدمات فعلی شما را وارد بازار جدیدی (از لحاظ مصرف کننده یا جغرافیایی) خواهد کرد. برای مثال شاید شما مایل باشید که استان تهران را ترک کرده و در شهر مشهد محصولات خود را به فروش برسانید یا اینکه تصمیم دارید محصولات خود را به بخش جدیدی از مشتریان ارائه کنید.

پتانسیل رشد این استراتژی بسیار قابل توجه است اما تجربه نشان داده برای کسب موفقیت باید بازار مناسبی برای فعالیت انتخاب کنید. در این استراتژی باید به نکات زیر توجه داشته باشید :

آیا می توانید محصولات یا خدمات خود را با سرعت بالایی مقیاس پذیر کنید؟

آیا کسب و کار شما در سراسر کشور به صورت مشابه انجام می پذیرد؟

وضعیت رقابت در بازار جدید چگونه است؟

بخش فعلی مشتریان شما چگونه است و چه کسانی شبیه به آنها هستند؟

تاثیر بازار جدید بر روی بخش های داخلی کسب و کار شما چگونه است؟

اندازه بازار جدید چقدر است؟

3- استراتژی توسعه محصول

استراتژی توسعه محصول اغلب با نوآوری کمپانی همراه است. به عبارت دیگر یک کسب و کار با هدف گیری بازار و مشتریان موجود سعی می کند تا محصولات و خدمات جدیدی را توسعه دهد. این استراتژی در حقیقت ترکیبی از رشد با ایجاد یک کسب و کار جدید و رشد با استفاده از بیش فروشی (Up Selling) است که اگر با موفقیت انجام شود، فروش مکمل (Cross Selling) نیز بین محصولات اتفاق خواهد افتاد.

در استراتژی توسعه محصول باید نکات زیر را در نظر بگیرید :

چطور می توان بدون آسیب زدن به کسب و کار، نوآوری فعلی خود را حفظ کنید؟

آیا در محصولات یا خدماتی که کمپانی های رقیب ارائه می دهند شکاف آشکاری وجود دارد؟

مشتریان به شما چه می گویند؟ آیا تقاضای محصول یا سرویس خاصی از شما دارند؟

چگونه می توانید محصولات فعلی خود را بر اساس مدل نوآوری 4ps تغییر دهید؟

آیا می توانید با برند خود حق مالکیت یک محصول معمولی یا سفارشی را خریداری کنید؟

آیا می توانید برای ارائه خدمات یا تبدیل شدن به یک کانال شراکتی با کمپانی های دیگر همکاری کنید؟

چگونه می توانید ایده نوآوری خود را در کل کمپانی گسترش دهید؟ این کار را می توان از طریق تکنیک غیر رسمی Hackathon و مدل رسمی Stage-Gate یا ترکیبی از هر دو انجام داد.

4- استراتژی تنوع

ماتریس آنسوف استراتژی تنوع از 3 مورد قبلی دشوارتر است به این خاطر که با این استراتژی یک کسب و کار همزمان با تولید محصولات جدید وارد یک بازار بیگانه می شود. نمونه های موفقیت آمیزی از این استراتژی وجود دارد، برای مثال کمپانی Wrigley که صابون تولید می کرد با آگاهی از وضعیت مطلوب بازار آدامس، به این صنعت روی آورد.

البته پروژه های شکست خورده بسیاری نیز وجود دارند که از آن می توان به تولید ماست توسط مجله معروف مد و فشن Cosmopolitan اشاره کرد! به طور کلی در این استراتژی باید نکات زیر را رعایت کنید :

چگونه می توان تنوع ایجاد کرد؟ آیا محصولات یا خدماتی وجود دارد که با آفرهای فعلی کمپانی شما مرتبط باشند؟

از کدام چهارچوب برای آزمایش ایده ها و اندیشه های خود استفاده خواهید کرد؟

تا چه میزان سرمایه گذاری و ریسک را می توانید متحمل شوید؟

وضعیت رقابت در بازار جدید چگونه است؟

هدف نهایی شما چیست ؟

بازده بالقوه کسب و کار شما چیست؟

نقاط ضعف یا قوت فعلی شما چطور با محصولات جدید کمپانی سازگاری دارند؟