اهمیت توجه به شخصیت خریدار

شخصیت خریدار ایده اصلی این است که درباره این “مشتری مدل” به گونه‌ای فکر کنیم و با او صحبت کنیم که گویی یک فرد واقعی است. این به ما امکان می‌دهد پیام‌های بازاریابی را که به طور خاص برای آنها هدف‌گذاری شده است، تهیه کنیم. شخصیت خریدار ما، از توسعه محصول گرفته تا صدای نام تجاری و حتی کانال‌های اجتماعی مورد استفاده ما را راهنمایی خواهد کرد.

از آنجا که گروه‌های مختلفی از مردم ممکن است محصولات شما را به دلایل مختلف خریداری کنند، ممکن است لازم باشد بیش از یک شخصیت خریدار ایجاد کنید. نمی‌توانید هر مشتری یا مشتری احتمالی را به صورت جداگانه بشناسید. اما شما می‌توانید یک شخصیت مشتری ایجاد کنید تا نماینده هر بخش از مشتری شما باشد.

چگونه باید از شخصیت‌های خریدار استفاده کنیم؟

شخصیت خریدار  بازاریابان غالبا از صحبت‌های شرکتی و بسیاری از واژه‌های پر سر و صدا استفاده می‌کنند که در واقع معنایی برای مشتری ندارند. اشخاص خریدار می‌توانند با یادآوری در مورد انسان‌های واقعی که پست‌های اجتماعی شما را می‌خوانند و با محتوای شما درگیر هستند، به شما کمک می‌کنند تا از افتادن در این دام جلوگیری کنید.

مشخصات خریدار باعث می‌شود شما به جای اولویت‌های خود، روی رسیدگی به اولویت‌های مشتری متمرکز شوید. هر وقت تصمیمی در مورد استراتژی بازاریابی اجتماعی (یا استراتژی کلی بازاریابی) خود گرفتید، به شخصیت خریدار خود فکر کنید.

آیا یک کمپین جدید، نیازها و اهداف حداقل یکی از شخصیت‌های خریدار شما را برطرف می‌کند؟ در غیر اینصورت، مهم نیست که چقدر این کمپین هیجان‌انگیز باشد، در برنامه خود تجدید نظر کنید. اگر استراتژی اجتماعی خود را بر اساس کمک به مشتریان در رسیدن به اهدافشان بسازید، با مشتریان واقعی پیوند برقرار خواهید کرد. اینجا تمام سخن مبنی بر افزایش فروش در حالی که ایجاد اعتماد و وفاداری به برند را در نظر گرفته‌اید، پیش می‌رود.

تبلیغات اجتماعی خود را به طور موثرتری هدف قرار دهید.

تبلیغات اجتماعی گزینه‌های هدفمندی فوق‌العاده مفصلی را ارائه می‌دهد. هنگامی که شخصیت خریدار خود را تعریف کردید، می‌توانید تبلیغات اجتماعی ایجاد کنید که مستقیما با مخاطب مورد نظر شما در تماس است. سپس، از هدف‌گذاری تبلیغات اجتماعی استفاده کنید تا تبلیغ خود را دقیقا در معرض دید افراد مناسب قرار دهید.

شما می‌توانید برای هر یک از مشخصات خریدار تعریف شده خود، محتوای تبلیغاتی جداگانه ایجاد کنید. این سطح هدفمندی پیشرفته، نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد و تبلیغات اجتماعی را بهبود می‌بخشد.

افزایش نرخ بازگشت سرمایه (ROI) با بهار خریدار (buyer persona spring)

بهار خریدار الگویی برای اتصال اهداف تجاری شما به شخص خریدار شماست. به آن ” فنر” نیز گفته می‌شود زیرا شامل سه حلقه مشخص است:

محتوا: چه نوع محتوایی با شخصیت خریدار شما صحبت می‌کند؟

کانال‌ها: شخص خریدار شما از چه کانال‌های اجتماعی بیشتر استفاده می‌کند؟

داده‌ها: داده‌های خوب به شما امکان می‌دهد بر تلاش خود نظارت داشته باشید، در مورد موفقیت خود گزارش تهیه کرده و در صورت لزوم استراتژی خود را اصلاح کنید.

Buyer Persona به چه دردی می‌خورد؟

شخصیت خریدار خب گفتیم که مرحله اول بازاریابی درونگرا جذب مخاطب است. این مخاطب را به روش‌های مختلفی جذب می‌کنید، مثلا سئو، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و…

وقتی که شما مشتری ایده‌آل خود را توصیف کردید، حالا با هدفمندی بیشتری می‌توانید فرآیندهای مختلف دیجیتال مارکتینگ خود و به خصوص مرحله‌ی اول بازاریابی درونگرا را برنامه‌ریزی کنید. مثلا:

کلمات کلیدی خود را در سئو انتخاب کنید.

پست‌های مرتبط تر و هدفمندتری را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید.

کمپین‌های هدفمندتری را راه اندازی کنید.

تبلیغات بنری مناسب‌تری انجام دهید (مثلا بررسی می‌کنید که طبق توصیف شما در Buyer Persona، مخاطب شما در سایت زومیت و دیجیاتو بیشتر سر و کله می زند یا مثلا کجارو و…)

ایمیل‌های هدفمندتری به Leadها خواهید فرستاد.

و…

چگونه می توان Buyer Persona ها را ایجاد و دسته بندی کرد؟

buyer persona را می توانید از طریق انواع تحقیق از جمله تحقیق میدانی و … شناسایی کنید و بسازید. یکی دیگر از روش ها مصاحبه با مخاطبان هدف ( target audience ) است. به طور کلی مخاطبان هدف مجموعه ی مشتریان، مشتریان بالقوه و کسانی را تشکیل می دهند که ممکن است با جلب نظرشان مشتری شما بشوند.

چند نکته ی مهم برای بدست آوردن اطلاعات برای ایجاد persona ها را ذکر می کنیم:

تمایلات مشتری و مشتری بالقوه ی خود را با توجه داده های خود از نیازها و شخصیت های پایگاه داده ی خود شناسایی کنید.

بازخورد ها و اطلاعاتی که تیم فروشتان از برخورد با مشتری ها داشته اند را جمع آوری کنید و تحلیل کنید.

گاهی اوقات می توانید در مصاحبه ای تلفنی یا حضوری به طور مستقیم از مشتریان خود جویا شوید که از چه خوششان می آید و در مورد چه چیزی از محصول یا برند شما تردید دارند یا ناراضی هستند.

حرف آخر

هر وقت درباره محتوای شبکه‌های اجتماعی و استراتژی کلی بازاریابی خود تصمیم می‌گیرید، به شخصیت‌های خریدار خود فکر کنید. با پیش بینی رفتار این شخصیت‌ها وارد عمل بشوید تا با مشتریان واقعی، پیوند نزدیکی با پرسونای شما دارند، وارد ارتباط شوید. با در نظر گرفتن این موارد است که می‌توانید با افزایش فروش و وفاداری به برند مواجه شوید.